[rozmowa o biznesie] Hurtownie dropshipping w Polsce – nowoczesny sposób prowadzenia e-biznesu. #2

Podczas poprzedniej rozmowy z Anetą Cyrańską na temat dropshippingu wspólnie zgłębiałyśmy tematykę modelu sprzedaży z punktu widzenia specjalisty SEM, która była dość sceptycznie nastawiona do tego systemu sprzedażowego. Drugi mój rozmówca – właściciel e-sklepu reprezentował odmienną opinię na temat tego modelu sprzedaży. Teraz postanowiłam więc zgłębić temat z punktu widzenia hurtowni i porozmawiać z Robertem Strzeleckim – dyrektorem wykonawczym w firmie sprzedającej swoje produkty w systemie dropshipping, który jego tajniki poznał od podszewki oraz jako praktyk opowie mi o zaletach tej gałęzi e-commerce, współpracy z dystrybutorem, ryzyku i zagrożeniach wynikających z rozpoczęcia działalności. Odpowie też na pytania: kiedy warto zajmować się sprzedażą, co się dzieje z towarem, który się nie sprzeda oraz jakie modele sprzedaży funkcjonują w systemie dropshippingu. Zapraszam na bardzo merytoryczną rozmowę w ramach cyklu "To jest przyszłość biznesu", który niedawno utworzyłam na portalu Kulturalne Rozmowy.     

      

Skąd pomysł na dropshipping, czyli sprzedaż towarów wprost z magazynu dystrybutora do klienta końcowego? Jakie problemy niweluje ten sposób sprzedaży na rynku?

Robert Strzelecki: Dropshipping w Polsce funkcjonuje już od wielu, wielu lat. Nie jest to jakaś nowa i nieznana forma operacji logistycznej. Niemniej jednak w ostatnich dwóch latach rozwija się jeszcze intensywniej, a to głównie za sprawą upowszechnienia wiedzy o tym, jak działa dropshipping a dokładniej o tym, co on daje sprzedawcom.

W hurtowni, którą reprezentuję dropshipping działa od początku 2016 roku, a decyzja o jego wprowadzeniu podyktowana była zarówno szybkim tempem rozwoju firmy – a co za tym idzie rozbudowy istniejącego magazynu, jak i coraz częstszymi pytaniami od klientów o tę właśnie formę współpracy. Poszukaliśmy zatem informacji, jak jako dystrybutor wzorcowo przygotować się do dropshippingu i wystartowaliśmy. W pierwszych kilku tygodniach pracy podpisaliśmy ponad 50 umów dropshippingowych! Po dwóch i pół roku działania dropshippingu w PLAYROOM mogę śmiało powiedzieć, że była to jedna z najlepszych decyzji biznesowych.

W czasach globalizacji, gdzie procesy nie trwają już godzinami tylko w ułamku sekundy, również skrócenie drogi towaru od producenta do klienta końcowego wydaje się wręcz naturalne. Sprzedawcy internetowi dzisiaj częściej niż dawniej polegają nie tylko na dostępności towaru w hurtowni, ale i konkurują na rynku właśnie szybkością dostawy towaru do swojego klienta. Dziwnie to zabrzmi, ale dla niektórych sprzedawców nawet 24 h wydaje się zbyt długo. I mają rację. W sprzyjających warunkach PLAYROOM wykonuje taką operację już w 20 godzin. Dostawa produktu w 12 h za niedługo będzie faktem.

Jakie jeszcze są zalety dropshippingu z punktu widzenia hurtownika?

Jest ich kilka. Przede wszystkim, jako hurtownicy, mamy dostęp do szerokiego grona konsumentów, a oferując obsługę dropshippingu, możemy skupić się na jakości procesów logistycznych, takich jak: zaopatrzenie magazynu, planowanie dostaw, obsługę reklamacyjną oraz na poszukiwaniu nowych produktów do naszej oferty. Dropshipping pozwala stargetować się na najlepszych produktach na rynku a tak wyselekcjonowany przez nas towar to prawdziwe hity w branży. Produkty ze względu na ich markę, wyjątkowość w działaniu i jakość towaru pozwalają sprzedawcom prowadzić aktywną sprzedaż i cieszyć się z godnego zarobku. Zatem poprzez oferowanie najlepszych marek na rynku buduje się i zaufanie, i wiarygodność biznesową. Mamy przez to także satysfakcję, że nasi partnerzy potrafią na produktach z naszych półek godnie zarobić.

Jednak dropshipping – jak każdy biznes – niesie za sobą również ryzyko, zagrożenia. Jakie wady można zaobserwować podczas funkcjonowania tego systemu sprzedaży? 

Właśnie uświadomienie sobie słabych stron dropshippingu na etapie programowania i wdrażania tego systemu pozwala znaleźć optymalne rozwiązanie, by tych słabych stron nie było. Niestety, nie zawsze są ku temu sprzyjające warunki. Zagrożeń jest kilka, a chyba najważniejsze to potencjalne uzależnienie się sprzedawców od dystrybutora/hurtowni. Uzależnienie się nie w sensie biznesowym, ale raczej od działań i pracy ludzi, którzy są tam zatrudnieni. Dlatego tak ważne jest zatrudnienie profesjonalistów do obsługi dropshippingu. Innym ryzykiem jest ewentualne wycofanie się dystrybutora z kanału dropshippingowego i pozostawianie sprzedawców bez magazynu na tak zwanym lodzie. Takiej sytuacji nigdy nie można wykluczyć. Stąd tak ważny jest dobry wybór dystrybutora i sprawdzenie jego roli oraz planów działania.

 
Dodam tylko, że takim samym ryzykiem jest obarczony i dystrybutor, który uzależnia się od producenta. Historia zna taki przypadek, że firma X zdecydowała o przejęciu całości operacji magazynowania i dystrybucji na siebie. Niestety, dzisiaj boryka się z czymś, z czym dystrybutor radził sobie od ręki – reklamacjami i zwrotami nieodebranych paczek oraz obsługą zamówień w wielu językach obcych.

A co z kosztami wysyłki, jeśli klient zamówi kilka produktów od różnych producentów/hurtowni? Jak rozwiązać kwestię wspomniany przez Pana zwrotów, niedostarczonych przesyłek i związanej z tym reklamacji? I wreszcie co z przesyłkami zagranicznymi?

Cały w tym ambaras, a niestety często sprzedawcy tego nie przyjmują do wiadomości, że należy tak dobrać ofertę produktową, by nie było konieczności sprowadzania 3-4 produktów z różnych hurtowni. Znam sklepy, które tak funkcjonują – moim zdaniem zupełnie nielogicznie. Dropshipping właśnie ma koszty eliminować po stronie sprzedawcy, a nie je generować.

 
Kwestia zwrotu towaru – w zależności od umowy – albo jest możliwa, albo nie. Tu także mała dygresja, o czym, niestety, powszechnie się nie myśli, zwrot w przepisach handlowych znaczy co innego niż w potocznym rozumieniu. Przy współpracy b2b (business-to-business) zwrot towaru właściwie nie wchodzi w rachubę. Sklep zakupił produkt, zapłacił i tyle. Jednak w dobrze skonstruowanej umowie dropshippingowej taka opcja powinna być ujęta. Sprzedawcy często naprawdę są bezradni w sytuacji, gdy konsument odsyła im paczkę z towarami lub jej po prostu nie odbiera. Jeśli ją pozostawi sobie (a przecież nie ma magazynu), to na tym traci. Logicznym jest zatem, by umowa dropshippingową taką możliwość dawała. Zazwyczaj przyjęcie towaru z tzw. zwrotu obciążone jest opłatą logistyczną i, oczywiście, kasztami dostawy.

Proces reklamacji – tu akurat sprawa jest prosta, gdyż na bazie aktualnych przepisów dystrybutor reklamację musi rozpatrzyć i ma na to wyznaczony ustawowo czas. Nie robi żadnej łaski i zresztą takie rozpatrzenie może odbyć się zaocznie, na podstawi zdjęć, opisu, rozmowy telefonicznej lub organoleptycznie, fizycznie po odesłaniu reklamowanego produktu.

 
Odpowiadając na pytanie o przesyłki zagraniczne, znów muszę powiedzieć o globalizacji, niestety! Dzisiaj słowo "zagraniczne" to dość obszerne pojęcie, gdyż w przypadku Polski zagranica to zarówno Słowacja, jak i Japonia. A przecież w ramach unijnych przepisów jest nam dużo bardziej po drodze i łatwiej w obsłudze podmiotów z Unii Europejskiej i Strefy Schengen niż w przypadku wspomnianej Japonii. O ile bez problemu da się obsłużyć te pierwsze kraje, o tyle te odleglejsze wciąż będą stanowiły wyzwanie logistyczne. Oczywiście, nawet na Hawaje możemy dostarczyć przesyłkę, ale to jest o wiele droższa i czasochłonna usługa.

A co z marżą i produktami, które się nie sprzedadzą? 

Niesprzedane produkty to prawdziwa zmora dla sprzedawców. Jak sądzę, powstałe głównie z powodu braku pomysłu na promowanie swojego sklepu oraz produktów i myśleniu, że samo się sprzeda. To najgorsze rozwiązanie. Jak sądzę, sprzedawcy wiedzą, iż zawsze mogą obniżyć cenę, ogłosić konkurs na swoim blogu, zaproponować sprzedaż łączoną. Z tych powodu właśnie wciąż z ostrożnością podchodzą do dropshippingu. Zawsze sprzedawca może zwrócić się do hurtowni z pytaniem, czy przyjmie niesprzedany towar. Dobre hurtownie oferujące dropshipping powinny także oferować możliwość zwrotu towaru.

 
Jest to także zmorą dla dystrybutora, choć dobrze działająca logistyka dystrybutora nie pozwoli, by w magazynie zalegały produkty słabo rotujące. Dysponując odpowiednim oprogramowaniem i kadrą z doświadczeniem w branży logistycznej, wiemy, ile produktów zamawiać i na jak długo. Reszta to tylko kwestia marketingu produktowego oraz uaktualnienia pliku XML, by wszyscy nasi Partnerzy w mgnieniu oka mogli uaktualnić swoją ofertę w sklepach internetowych. A to się dzieje jakby automatycznie.

 
Jeśli chodzi o marże, to w różnych branżach są różnej wielkości. Znane mi się grupy produktowe, które sprzedaje się z 60% marżą, inne z 30% czy 20%. O czym jednak warto pamiętać, to powszechne mylenie marży z narzutem. Sprzedawcy zdecydowanie nie wiedzą, czym jest marża a czym narzut. Nie potrafię tego wyliczyć. Dystrybutor wiedzieć to musi.

Czym więc jest marża, a czym narzut? Proszę o wskazanie podstawowej różnicy. 

Lubię mikro- i makroekonomię, zatem z przyjemnością wyjaśnię. Otóż mówiąc o marży, musimy wiedzieć, że jest to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży wyrażony w procentach, czyli: jeśli sprzedawca kupił w hurtowni produkt za cenę 100 zł, a następnie sprzedał go w sklepie internetowym za cenę 150 zł, to marżą wynosi: (150-100):150=33,33%.

Narzut natomiast to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny zakupu (ceny hurtowej) wyrażony w procentach. Czyli, przyjmując te same dane, co w powyższym przykładzie, narzut będzie równy (150- 100):100=50%.

Te wskaźniki są powszechnie mylone i z doświadczenia wiem, że posługujemy się nimi nieprawidłowo. A to prowadzić może do przykrych konsekwencji finansowych dla firmy.

Dziękuję za wyjaśnienie. Co przestrzega potencjalnych przedsiębiorców przed podjęciem sprzedaży w systemie dropshipping – rozumiem, że głównie może chodzić o kwestie techniczne, ale też i finansowe. 

Jak sądzę, są dwie grupy czynników, które powodują zawahanie, czy podjąć się takiej formy biznesu. Pierwsza to zdobycie zaufania dystrybutora/hurtownika. To proces długi i ważny. Bez zaufania i bez sprawdzenia, jak dystrybutor działa, co osiągnął, jakie ma cele i jak długo zamierza biznes prowadzić, trudno będzie się zdecydować na powierzenie dystrybutorowi wiedzy o swoich klientach, zasobach, operacjach. Od rozpoczęcia współpracy reputacja sklepu i jego wizerunek także zależny będzie od wybranego dystrybutora, a to już może mieć bezpośredni wpływ na postrzeganie sklepu w oczach konsumenta. Trudne decyzje.

Druga, techniczna kwestia to z pewnością konieczność zaimplementowania w firmie spójnego i niezawodnego systemu kontrolującego operacje logistyczne. Bez niego dropshipping nie będzie działał. Podobnie z przygotowaniem księgowo-rachunkowym do prowadzenia dropshippingu, czyli ułożenie jasnej i zgodnej z prawem ścieżki: kto, komu, kiedy i jakie wystawia faktury, jak się rozlicza za zakupy/sprzedaż, jak rozlicza zwroty i reklamacje etc.

Kiedy i dlaczego warto więc podjąć się sprzedaży w systemie dropshippingu? 

Właściwie w tej formie sprzedaży działają zarówno ogromne sklepy internetowe, jak i malutkie sklepiki z niewielką liczbą produktów. Sądzę, że dropshipping jest dobry głównie dla nowych przedsiębiorców wchodzących dopiero w sprzedaż internetową. Nie muszą bowiem troszczyć się o stany magazynowe, dokonywać zakupu towaru, a więc i nie muszą na to wydawać pieniędzy z góry. Zamiast tego, swój czas i środki mogą poświęcić na marketing i reklamę sklepu czy swoich produktów.
Warto wejść w dropshipping, by zdjąć z siebie te obowiązki, na których znaczna liczba sprzedawców się po prostu nie zna – choćby pilnowania sposobów wydań produktów z terminami przydatności (FIFO czy FEFO).

Komu się przyda ta forma aktywności zawodowej? 

Taka aktywność zawodowa moim zdaniem jest dobra dla osób bez wielkiego doświadczenia handlowego i logistycznego. Pamiętajmy, że otwarcie sklepu internetowego dzisiaj trwa ok. 5 dni, można poczynić małe inwestycje w pozycjonowanie, marketing i oddać dystrybutorowi czy hurtownikowi sprawy logistyczne w jego ręce. 

 
Z drugiej strony operacji dropshippingu jest dystrybutor/hurtownik – powinny to być firmy o ugruntowanej pozycji na rynku, z doświadczeniem w swojej branży, a już na pewno te, które posiadają zasoby finansowe wystarczające na zatowarowanie magazynu w sposób adekwatny do zapotrzebowania.

 
I dla sprzedawców, i dla dystrybutora nie jest to praca dorywcza ani hobbistyczna – tu wchodzi w rachubę długi dzień pracy, sporo szybkich decyzji operacyjnych każdego dnia. Z pewnością młoda firma, choćby nawet z niemałym budżetem bez know-how i doświadczenia nie udźwignie tak skomplikowanego procesu, jakim jest dropshipping. Pamiętajmy, że prowadząc dropshipping w XXI wieku, należy mieć wiedzę z zakresu logistyki i magazynowania, znajomość 1-2 języków obcych oraz świadomości prawnej. Dropshipping wymaga od osób, które się nim zajmują inteligentnego sprytu, szybkości podejmowania decyzji, asertywności oraz umiejętności interpersonalnych. Bez tego dropshipping będzie powolny, nudny i nieprofesjonalny.

Jakie modele współpracy funkcjonują w systemie dropshippingu, czyli co czeka dystrybutora i klienta? 

Przede wszystkim może być kilka różnych modeli w zależności od tego, jak skonstruowana jest umowa dropshippingową lub regulamin usługi. Co do zasady – sprzedawca kupuje towar u dystrybutora/hurtownika, a on wysyła go do klienta końcowego (konsumenta) z pominięciem sprzedawcy. Ten czysty model jest w zasadzie ogólnie obowiązujący – różnice mogą być na poziomie ofertowym i rozliczeniowym.

Są hurtownie, które oferują dropshipping prowadzony z kilku magazynów, w tym z tych rozmieszczonych w innym kraju Unii Europejskiej. Taki model dropshippingu moim zdaniem raczej szkodzi idei dropshippingu, niż jej pomaga. Wystarczy pomyśleć o przypadku, gdy klient zamówi 3 produkty i każdy będzie w innym magazynie. Toż to zmora dla sprzedawcy i dystrybutora. Nie wspominając już o terminowości wysyłki i szybkości dostawy.

Jakie zatem warunki muszą spełnić hurtownicy i dystrybutorzy chcący rozpocząć pracę w systemie dropshippingu, aby współpraca przebiegała pomyślnie i dawała jak największe korzyści obu stronom, czyli hurtownikom i dystrybutorom? 

Zapewne inne warunki trzeba spełnić, gdy jest się skupionym na jednej, małej branży, a inne gdy dropshipping ma obejmować dziesiątki lub setki różnych branż (od karmy dla rybek, przez zabawki dla dzieci aż po drogie zegarki czy telewizory). Dalej jednak pozostaje najważniejsze, co w zasadzie zdecyduje o sukcesie w tej formie sprzedaży: środki finansowe na zapewnienie działania firmy i duży magazyn z profesjonalną obsługą. Bez nich dropshipping się po prostu nie uda.

Jak hurtownik rozwiązuje problem, w przypadku gdy hurtownia ma swoje firmy kurierskie, a klient zamawia produkty z różnych hurtowni? Jak radzić sobie logistycznie z firmami kurierskimi?

Powiem szczerze, odradzam każdemu, kto chciałby ten model zastosować i sam nie podejmuję się przyjmowania na siebie jeszcze kompletacji zamówień z obcych magazynów. To jest proces moim zdaniem obarczony za dużą odpowiedzialnością i zwyczajnie efektywny.

 
Jeśli natomiast chodzi o radzenie sobie z firmami kurierskimi, to jest to proste dla dużych podmiotów na rynku i dla nich firmy wręcz biją się, by je obsługiwać. Niestety, małe firmy mają problem nie tylko z pozyskaniem dobrych cen od kurierów, ale w ogóle z dobrym poziomem obsługi. Z żalem to mówię, ale dana firma kurierska nie da dobrych cen i nie pofatyguje się po odbiór paczek codziennie o wskazanej porze do firmy, która nadaje 5-10 paczek dziennie. To jest, niestety, siła skali. Zatem – tu powraca temat wyboru odpowiedniego dystrybutora – warto związać się z podmiotami o ugruntowanej pozycji i mocy przerobowej.

Nasza rozmowa jest prowadzona w ramach cyklu "To jest przyszłość biznesu", więc na zakończenie nie mogę nie zapytać, czy według Pana ten model sprzedaży, czyli dropshipping ma szansę się rozwinąć i stać się jednym z filarów biznesu? 

Absolutnie, jestem przekonany, że dropshipping jeszcze nie powiedział swojego ostatniego słowa. Wspominałem w rozmowie o dostawie produktów w kilka godzin i dodam jeszcze, że wiem, iż niektóre centra logistyczne już dziś pracują nad takimi rozwiązaniami informatycznymi, które połączą systemy sklepowe i dystrybucji w jeden dwustronnie zintegrowany system obsługi. Sprzedawca nawet nie będzie musiał komunikować się z dystrybutorem. No, chyba że jedynie, by sprawdzić, czy telefon działa.

Dziękuję za niezwykle merytoryczną i myślę, że dla wielu początkujących przedsiębiorców ważną i potrzebą rozmowę.  

Rozmawiała

Chcesz podzielić się ciekawym newsem lub zaproponować temat do rozmowy albo żebym przeczytała i zrecenzowała Twoją książkę? Skontaktuj się ze mną, pisząc maila na adres: sylwia.cegiela@gmail.com.

Dziękuję, że przeczytałaś/eś ten artykuł do końca. Jeśli chcesz być na bieżąco z kolejnymi nowościami wydawniczymi lub ciekawymi historiami, zapraszam do mojego serwisu ponownie!

Publikacja objęta jest prawem autorskim. Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i rozpowszechnianie tylko i wyłącznie za zgodą Autorki niniejszego portalu.